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営業2021.01.12

オンライン商談について

こんにちは。営業部の足立です。

2021年が始まり、ふと昨年を振り返るとやはり思い出されるのは、
世間を騒がせた新型コロナウイルスだと思われます。弊社では現在も感染対策の一環として、テレワークを実施しております。他の会社も見てみると同じくテレワークを取り入れたり、時差勤務、ローテーション勤務などを実施している会社も多くなりました。

勤務スタイルの変化により、営業を担当する方としては少しやりづらくなったと感じる方もいるのではないかと思われますが、オンライン商談にもメリットがいくつかあります。

今回は概要を説明したうえでメリットや質を上げるポイントをお話ししていければと思います。

オンライン商談とは

そもそも、オンライン商談とはwebミーティングツールなどを利用し、カメラと音声を通じて行う非対面型の営業手法のことです。

先ほどもお話した、新型コロナウイルスの影響や政府主導による働き方改革の推進、
インサイドセールスの広がりなどにより、オンライン商談の注目度は高まってきています。
元々は商圏の広い欧米で活用されてきた手法ですが、近年、インターネットツールの技術開発やICTによりインフラが整備され、オンライン商談をしやすい環境が整ってきたことによって日本でも多く取り入れられるようになりました。

これらの影響などにより、効率的に営業活動を行い、オンラインで業務を行っていくという現代の流れに沿った新しいスタイルが確立しているといえると思います。

オンライン商談のメリット

①移動コストの削減

訪問せずに商談を行えるようになることで、遠方の方とコミュニケーションをとる場合でも交通費を節約することができます。交通費の削減は人件費削減にも貢献し、コストカットが期待できます。

また、今まで移動にかかっていた時間も節約することができます。このことにより1日に対応できる商談の数が大きく増加します。従来は1日に数件が限度だった商談も移動時間がなくなることで母数となる商談が増え成約数の向上にもつながっていきます。
それに加えて、移動時間に割かれていた時間が商談の準備や練習に使える点も大きな利点といえると思います。

②見込客・顧客側の心理的ハードルが下がる

一方、商談を受ける顧客側にもメリットがあります。

営業の方が来社するとなれば、応接室や会議室といった場所を確保しなければなりません。また、わざわざ来社していただくということはある程度まで契約の意思が固まってからと 考える人もいるでしょう。
しかし、オンラインによりわざわざ訪問に来るわけではなく、電話やwebミーティングツールを通じて会話するだけなら「少しだけ話を聞いてみようかな」と考える人も多いようです。

また、オンライン商談では日程の調整がスムーズです。移動時間を考える必要がないので、早ければ当日、あるいは翌日などに商談を行うことが可能になります。
これらにより商談数は増加しますが、その分見込みが低いお客様との商談も増える点も考慮する必要がありそうです。

③ペーパーレス化に繋がる

各webミーティングツールの機能には画面共有機能やファイル共有機能があります。
これらを活用することで画面上で商談に使う資料を共有することができます。

商談で使う資料を用意し、ネット上で共有ができれば、紙での印刷や顧客先へ資料を郵送する必要がありません。PDFなどのデータ形式で資料を準備しておけば、事前準備は完了します。

紙の資料が必要ではなくなることでペーパーレス化に繋がり、印刷費の削減、印刷作業工数の削減ができることにより、結果的に企業全体としてのコスト削減にもなるでしょう。

オンライン商談の質をあげるポイント

事前準備

■ カメラ映りやインターネット環境の確認

人はコミュニケーションを取る際、話の内容よりも目から入る情報が心理に大きく影響を与えます。カメラで自分を映し出す際に、逆光だと表情や周りが暗くなってしまうことが あります。

明るさに気を使うことによって驚くほど印象が変わります。
見た目がコミュニケーションに大きな影響を与えるということはオンライン商談では重要なポイントになりますので、特に気を使う必要があります。

また、服装も明るく清潔感のある服を着用し、照明の反射効果等も考えると尚良いです。
可能であれば顔に自然光の当たる位置などでオンライン商談を行うと良いでしょう。

さらに大前提として、円滑に商談を進めるためには安定したインターネット環境の設備が不可欠になります。テレワークを活用する場合、自宅のインターネット環境の構築が必要になるので、事前に通信テストを行うなど確実にチェックを行いましょう。
もし不安定だという時には、必要に応じてポケットWi-Fiやテザリング機能を使うなどの配備が必要になります。

■ 共有資料の準備

webミーティングツールを使えば、瞬時に画面共有で資料を共有することができます。
オンライン商談になると商談時間の短縮が見られるので、短い時間の中で効率よくアプローチを行うためには、顧客に対してわかりやすく、効果的にアプローチできるよう提案資料を整理することが大切です。

提案資料作成のポイントについては前回の見やすいプレゼン資料の作り方をご参照ください。

また、どのタイミングで資料を見せるのか、どのようなトークをするかなどのシミュレーションも重要です。共有の仕方によっては、トークスクリプトを表示しながら話すこともできます。

オンライン商談では、一方的に話してしまいがちになりそうですが、質問を受け付ける時間であったり、間を設けるスライドを差し込むことで双方のやりとりができる準備が必要です。

商談編

■ 声の大きさ・抑揚

対面営業では相手の熱量や温度感が空気で伝わりますが、オンライン商談ではそうはいかないため、聴覚で訴えかけましょう。
そのためには声の大きさや抑揚が大切になってきます。

特に注意すべき点は以下の3点です。
・声は大きくハキハキと
・抑揚をいつもよりつけて
・話すスピード、リズム

このような点に気を遣わない話し方をすれば、間がなくなり一方的な説明になってしまうので、相手は退屈に感じてしまいます。
対面営業では考える時間を取るために少しの沈黙も有りますが、オンライン商談ではどんどん気まずくなってしまうのでお客様のペースに合わせながら、積極的に話すことを心がけた方が良いでしょう。

■ カメラをONにする

先ほどの声の大きさや抑揚は聴覚に訴えていますが、カメラをONにしてもらいジェスチャーなどを加えることによって視覚に訴えることも可能になります。

商談の際、お客様側のカメラがOFFの状態のまま始まり、声は聞こえるけど顔は見えないというケースは多いのではないでしょうか?
カメラをOFFにするのは、まだ警戒心が解かれていない証拠です。
お客様の顔が見えることにより、表情、視線からお客様の反応がわかるので安心して会話をすることが可能になります。

オンライン商談は対面営業よりも飽きやすい傾向にあるので「せっかくですので、顔を合わせながらお話させていただいてもよろしいですか?」などと顔出しをしてもらえるように打診をしてみましょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。

最近はオンライン商談という機会は非常に多くなってきたと思います。
対面営業からオンライン商談にシフトしていくことは不安もあると思いますが、少しずつ時代の流れに沿って慣れていければ良いかなと思います。

それでは今回はこの辺で。
最後までお読みいただきありがとうございました。
今後ともMEプロモーションをよろしくお願いいたします。