ブログ タイトル 背景画像

営業

ブログ 画像

営業2021.02.16

アウトバウンド営業について

こんにちは。営業部の足立です。

企業にとって売上を伸ばすために、新規開拓は避けて通れない道です。
そのための営業手法にはいくつか種類があり、大きく分けてアウトバウンド営業とインバウンド営業があります。
従来の営業活動は、飛び込み営業やテレアポなど、営業担当者側から商品・サービスを売り込む「アウトバウンド営業」が主流でした。一方、最近ではアウトバウンド営業にかわって、顧客から企業に働きかける「インバウンド営業」が主流になりつつあります。
しかし、アウトバウンド営業でしかアプローチできない顧客を疎かにするというわけにもいかないので、今回は新規開拓営業において昔から有効とされているアウトバウンド営業について、どのような営業手法なのか、その中でもどういった種類があるのかなどをご紹介したいと思います。

イメージ画像

アウトバウンド営業とは

そもそもアウトバウンドという言葉は「外国行きの」といった意味がありますが、
営業におけるアウトバウンドとは海外に対する営業といったことではなく、企業から「外に向かって」という解釈で捉えられます。

つまり、アウトバウンド営業とは企業側から顧客に対してアプローチをかけ、商品やサービスの魅力を積極的にアピールすることで購買につなげる営業スタイルといった営業手法です。
詳しくは後述しますが、何らかの方法で入手・作成した大量の企業リストに対してアプローチをする飛び込み営業やテレアポなどはすべてアウトバウンド営業です。

アウトバウンド営業:メリット

①営業する相手を選べる

アウトバウンド営業の最大のメリットは、企業側が営業する相手を選べるという点です。
あらかじめ自社の商品・サービスに関連した企業をリストアップし、ターゲットになりやすい企業にアプローチをかけるので、興味・関心を持ってもらいやすい特徴があります。
・「この企業に導入して欲しい」
・「知り合いを通じてサービスをおすすめしたい」
・「あそこの企業はこのサービスを必要としているはずだ」
などのような思いがある場合には、狙った相手にピンポイントで営業できるアウトバウンド営業が効果的です。

また、ビジネスの拡大や売上のアップを目指す上で顧客の新規獲得は欠かせないので、アウトバウンド営業であれば、企業側から見込み客にアプローチをかけることによって顧客化を目指すことができます。
スタートしたばかりの企業で、サービスの実績作りを目的としているのであれば、知名度の高い大手企業に導入してもらえれば、サービスが一気に普及するかもしれません。
とにかく新規の顧客を必要としているなどのさまざまな目的に合わせ、戦略的に営業活動を行えるという点はアウトバウンド営業の大きなメリットでしょう。

②潜在顧客を見つけられる

アウトバウンド営業と対として挙げられるインバウンド営業では、まず顧客自身が欲しい情報、コンテンツを検索し、情報を自らが取りに行く必要があります。もともと自社の商品やサービスに関心を持つ顕在層の顧客であれば、情報収集を経てコンテンツに辿り着く可能性が高いです。

しかし、そもそも商品・サービスを知らない顧客がインバウンド営業に触れるといった可能性は低いです。

その点、アウトバウンド営業は、企業側から直接顧客にアプローチするため、顧客に「自分に向けられたものだ」「この商品は自社に必要なんだ」と感じさせることができます。顧客の心を響かせることにより、自社の商品やサービスを知らない潜在層の顧客を見つけられる可能性が高くなります。

また、声が届きやすいことから、相手がより商品やサービスに関心を持った状態で購入していただけるということが見込まれます。よって継続的に利用をしていただけたり、次の営業にも好意的になっていただけたりと、もともと潜在層の顧客が長い付き合いになる可能性があるでしょう。

アウトバウンド営業:デメリット

アウトバウンド営業は新規顧客・販路の開拓に効果的な手法ですが、一方でアウトバウンドならではのデメリットもあります。

①営業効率が低い

アウトバウンド営業は、あらかじめ顧客になってくれそうな企業をリストアップしますが、営業側からアクションを起こすため、実際に自社の商品・サービスに関心を持ってくれるかどうかは、アプローチをかけてみるまでわかりません。
そのため、アプローチしても話を聞いてもらえる機会は少なく、どうしても成約率が低くなってしまいます。

成約率の低いアウトバウンド営業で多くの成果を上げるには、とにかく数をこなして営業の経験を積みつつ、スキルに磨きをかけ、どうやったら成果を上げられるのかを分析することが最も重要になります。

②相手に不快感を与えてしまう可能性がある

全く面識のない企業から、アポなしで突然電話や訪問を受けることを喜ぶ人は、残念ながらあまり多くありません。
そのため、何百件と電話を掛けても、実際にアポを取れる件数は少なく、多くの電話越しですげなく断られてしまうことが多いです。訪問営業をしても門前払いされるケースの方が多く、相手に不快感を与えることになってしまいます。

また、1回あたりの出費はわずかでも通信費や交通費はかかっています。その点で、コストがかかってしまうということもデメリットとして挙げられます。

アウトバウンド営業の種類

アウトバウンド営業の概要を紹介してきましたが、さらにその中にも種類があります。
今回は代表的とされている3つの手法をご紹介します。

電話営業

電話営業は代表的なアウトバウンド営業の手法の1つでその名の通り、顧客リストに対して電話を用いて商品をアピールしたり、訪問の約束を取り付ける手法です。

■メリット
・社内でも社外でも場所を問わず営業ができる
・断られても、すぐに次のリストに電話をかけられるので効率良く数をこなせる
・移動の必要ないため、交通費がかからない

■デメリット
・リスト作成をする必要がある
・対面ではないので、信頼を得られにくい
・相手の作業を中断させてしまい、不快感を与えてしまう可能性がある

飛び込み営業

訪問営業は、アポイントがない状態で企業や個人宅を訪問し、営業をかける手法です。
古くから多くの企業で行われていましたが、現代では飛び込み営業をする企業は少なくなってきています。また、コロナの影響でむやみやたらに訪問することは少し印象が悪いとされています。

■メリット
・直接顔を合わせるので、信頼関係を築きやすい
・リストを作成していなくてもアプローチができる
・訪問先の現場でしか得られない様々な情報が目視で手に入れられる

■デメリット
・移動に時間がかかり、数をこなせない
・相手の作業を中断させてしまい、不快感を与えてしまう可能性がある
・突然の訪問なので、印象がよくない
・相手の警戒心が高く、その場での成約率はかなり低い

メール営業

メール営業は潜在顧客や見込み客のリストに対し、メールでアプローチする手法です。
比較的手間がかからないため、多くの企業で導入されています。
メールの件名や文章を工夫すれば、大きな効果を期待できるとも言われています。
また、すでに購入し顧客となっている対象者には、アフターフォローとしてメールマガジンを活用することで、顧客満足度を高め利用促進や更新へとつなげます。

■メリット
・テキストで伝えるため、口頭よりも理解しやすい
・テキストとして残る
・テンプレートを元に送ることができるため、効率的にアプローチができる
・担当の方に直接アプローチできる可能性が高い

■デメリット
・開封してもらえる確率が低い
・誤字脱字が信頼に影響する
・反応がない場合に「なぜ反応がないのか」を検証する手立てがない
・文面だけでのやり取りとなる為、信頼関係を築くのに時間を要する

まとめ

アウトバウンド営業は古くから行われている営業手法で、選択肢も多く、状況に応じてこれらを使い分けることができます。営業効率の面について現代では低くなりがちといったことも多く見受けられます。
しかし、アウトバウンド営業でしかアプローチできない顧客が存在することも確かなので、スクリプトの精度をあげたり、トークスキルを磨きながらデメリットを解消することが重要ですので、私も効果的な営業を行っていくために意識して行きたいと思います。

それでは今回はこの辺で。
次回は代表的な営業手法の1つ、インバウンド営業についてお話したいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
今後ともMEプロモーションをよろしくお願いいたします。