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営業2021.03.16

インバウンド営業について

こんにちは。営業部の足立です。

前回「アウトバウンド営業について」を書いたので、今回はもう1つの代表的な新規開拓営業の手法である、インバウンド営業についてご紹介したいと思います。

前回の営業ブログの繰り返しにはなりますが、かつて売り手側と買い手側に情報格差が生じていた時代、新規開拓において主流とされていた営業はアウトバウンド営業であり、商談の主導権は売り手側が持っていました。

しかし、Webの普及やレビューサイトおよびSNSの発展により買い手側は自身で検索をすれば、精度の高い情報をすぐに収集できるようになり、製品やサービスの比較が簡単に行えるようになりました。
これにより、売り手側と買い手側の状態を逆転させ、主導権は買い手側が持っている時代になりました。

インバウンド営業の需要は年々増し、アウトバウンド営業からインバウンド営業に切り換える企業や、インバウンド営業とアウトバウンド営業を両立させて売り上げを上げる企業が増えつつあります。今回はそんなインバウンド営業の概要や種類などをご紹介したいと思います。

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インバウンド営業とは

前回、そもそもアウトバウンドとは「外に向かって」という意味があると書きましたが、インバウンドは簡単にその逆である「外から内へ」という意味で解釈されます。
つまり、インバウンド営業とは顧客から企業に働きかける手法になります。
企業は顧客の潜在的な興味を引き出し、その顧客の購買行動を誘導することで最終的に自社商品の販売へと繋げていきます。

見込み顧客の役に立ち相手からの信頼を得ることを第一に考えるため、売ることだけに固執せず、人々に好まれる情報を提供することが重要です。
詳しくは後述しますが、メールマガジン、展示化などのイベント、セミナー、企業ブログなどがインバウンド営業の一種です。

インバウンド営業:メリット

①見込み度合いの高いお客様と接触できる

インバウンド営業では、お客様自身がWebで検索をして情報収集をするという能動的な行動により、自社サイトやセミナーにたどり着くので、もともと商品やサービスに関心を持った方がお問い合わせをします。さらにお問い合わせの前に様々な企業の資料などをダウンロードして比較することもできるので、商品やサービスの内容を理解しており、スピード感を持った商談ができる傾向にあります。

また、アウトバウンド営業では相手に必要のない商品の場合、アプローチをすると顧客側に不快感を与えてしまう可能性があり、きちんとお話をさせていただく機会を逃すことにつながりかねません。
その点、インバウンド営業では既に商品やサービスに良い印象を持っているお客様と接触ができるため、コミュニケーションがとりやすいといったメリットもあります。

②営業効率を上げることができる

従来の営業スタイルでは、アプローチをするリストを自分で作成しなくてはならない場合があります。自社の商品がどこの業界のどの規模に役立てるのかを見極め、さらに電話をしたり訪問をするにはある程度の時間がかかり、数がこなせないこともあるでしょう。
しかしインバウンド営業では、明確なプロセスによって導かれ、お問い合わせがあったお客様を対応するので企業側から働きかけるアウトバウンド営業よりも営業効率は飛躍的に向上します。

さらに先ほどもお伝えした通り、流入してきたお客様の多くは潜在的なニーズを持っていることが見込まれ、商談に繋がると自然と成約率向上にも繋がります。

③長期的な関係を構築できる

インバウンド営業は、お客様が興味を持った商品やサービスに対してお問い合わせをするので企業側から売り込まれる不安を感じずに情報収集をすることができます。
それに対して企業側は、リードの課題やニーズを把握することに徹し、献身的な姿勢で解決策をご提案するため、信頼を獲得しやすくなります。

また、メールアドレスを登録していただいたお客様に定期的に新商品やセミナー情報を配信することで、自然と企業について、より理解を深めていただくことができます。信頼性により良好な関係を長期間保つことによって、企業側とお客様側の双方にとってプラスな影響が生じます。

インバウンド営業:デメリット

①即効性が薄い

インバウンド営業は企業のマーケティング力によって反響が大きく変わります。お客様側から情報収集をして、お問い合わせやセミナー参加などのアプローチをしてもらってから始まる営業であるため、有益的なコンテンツを制作する必要があり、さらにそれがWeb上に公開されるまでには一定の時間を要します。大きな反響を獲得するにはマーケティング力がかなり重要になり、うまくいかないと営業の対象がいなくなるので、一筋縄ではいかない手法とも言えます。よって今すぐに見込み顧客を増やしたいという企業にとっては、相性の悪い手法となってしまいます。

②アプローチをする幅が狭まる

アウトバウンド営業と比較すると、見込み顧客は自発的に情報収集を行うユーザー層に偏ってしまい、不特定のターゲットにはアプローチができずに、特定のユーザーからしか反応がない場合があります。

また、ユーザーの質をコントロールしにくく、ただ単に商品やサービスを知りたいだけのお客様ばかりを集めてしまうこともあるので、成果に繋がらず営業効率が下がってしまう可能性があるというリスクもあります。

インバウンド営業の種類

ここまでインバウンド営業の概要やメリット・デメリットについてお話をしてきましたが、何を実施することがインバウンド営業なのかということをいくつかご紹介したいと思います。

セミナー・イベント

自社セミナーを開催したりイベントを出展して、企業やお客様と出会う場をつくります。
セミナーやイベント内容は、ターゲットが誰であるのかを明確に設定し情報を提供するので、興味を持ち参加してくださった顧客のリストは、求めるターゲット層に合致しており、見込み顧客を集めるには有効な手段となります。

ただし、見込み顧客を新規顧客に変えていくために一度セミナーやイベントでお話をしただけでは不十分です。
継続して相手の関心に合わせた商品の提案やセミナーの案内を行っていく必要があるので、セミナーやイベント参加の履歴があった顧客リストを定期的に見直し、インバウンド営業からアウトバウンド営業への切り替えを意識して、アプローチをすると新規顧客につながるでしょう。

Webコンテンツ(ブログ、メルマガ、SNS)

今の時代、何かを購入しようと考えた際に、最初に出会うのがWeb上に記載されている情報です。つまりBtoB、BtoCを問わず見込み客はWeb上にいる時代です。
お客様は企業サイトで資料のダウンロードなどから商品やサービスの詳細な情報を入手したり、比較サイトやSNS、レビューサイトを確認し、商品の機能や評判をチェックしたうえで企業に問い合わせます。そのためにWeb上でブログ、メールマガジン、SNSなどから利用して無償で情報を発信します。
ユーザーのほしいコンテンツを想定して届けた上で、お問い合わせや資料請求などに結びつけるよう、Webコンテンツの場合は行動を喚起する文言とともにボタンを設置するなどの配慮が必要になります。

SEO対策

自社のWebサイトや情報発信しているブログ記事のSEO対策を実施します。
SEO対策とは、「検索エンジン最適化」とも呼ばれ、Googleなどの検索エンジンで検索結果ページの上位にWebページを表示させるよう施策することです。

お客様は欲しい情報をWeb上で収集し、目的に合ったサイトや商品を見つけることで興味を持ち、結果的に購買行動に移ります。Web上で自社のサイトや商品を見つけてもらわなければ売り上げにつながらないので、検索でできるだけ上位表示を目指してSEO対策を行うことは欠かせません。また、SEO対策だけでなく、充実したWebコンテンツを同時に発信することでインバウンド営業で安定した結果を出すことにつながります。

まとめ

新規開拓営業として古くから有効とされてきたアウトバウンド営業に加え、新たにインバウンド営業を行うことが現在主流になりつつあります。相手が必要としている情報を売り手側から提供し、買い手側の方から近づいてもらうことは営業効率を向上させるために有効な手段です。
アウトバウンド営業とインバウンド営業どちらの手法を取るかではなく、バランスよく組み合わせた営業体制を構築することが新規顧客の獲得につながるので、デジタル化に合わせた施策を行っていくことが必要になるでしょう。

それでは今回はこのあたりで。
最後までお読みいただきありがとうございました。
今後ともMEプロモーションをよろしくお願いいたします。