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マーケティング

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マーケ2021.07.20

「マーケティング」

こんにちは、マーケティング部の松本です。
改めてにはなりますが、私はMEプロモーションのマーケティング部に所属しています。普段メインで行っている業務は、リスティング広告を代表とするWEB広告の運用代行になります。
では、何故「マーケティング」部なのでしょうか。WEBプロモーションだとか、言ってしまえば広告運用代行部署、でも良い訳ですね。勿論大きな枠で見ればマーケティング関連の業務を行う部署なので、間違っているわけではありませんが。ではそもそも、マーケティングとは何なのか、何を指す言葉なのかを、今一度ではありますが、考えて行きたいと思います。
お付き合い頂けますと幸いです。

「調査・リサーチ」?

マーケティングとは「売れる仕組みを作る」こと

マーケティングという言葉を聞くと、どんなイメージを抱きますか?「広告・宣伝」「調査・リサーチ」「売り込み」など、人によってそれぞれかと思います。
それでは、ひとつひとつのイメージについて深く掘り下げ、マーケティングという言葉の意味を考えてみましょう。

「広告・宣伝」?

マーケティングとは、テレビCMや新聞、WEB広告など様々な手法を用いて商品やサービスの広告・宣伝を行うこと、という考え方があります。いわゆるプロモーションのことですね。 一見なるほど、と思う考え方ですが、これに対して下のような定義を唱えた方がいます。

マーケティングを最も短い言葉で定義すれば「ニーズに応えて利益を上げること」となろう。
(中略)
どのような価値を提供すればターゲット市場のニーズを満たせるか探り、その価値を生み出し、顧客に届け、そこから利益を上げること。

(出典:「コトラーのマーケティング・マネジメント ミレニアム版」フィリップ・コトラー)

この定義を元に考えると、「広告・宣伝」はマーケティングの一部に過ぎない、という事になります。

「調査・リサーチ」?

マーケティングとは、アンケートやインタビューなどで顧客ニーズを探り、商品開発に活かすこと、という考え方があります。これに対して下のような定義を唱えた方がいます。

マーケティングの任務は、商品をより多く販売し、より多くの利益を上げることである。人々にあなたの商品をより多く、より高頻度で、より高い値段で買ってもらうこと

(出典:「そんなマーケティングなら、やめてしまえ!マーケターが忘れたいちばん大切なこと」セルジオ・ジーマン)

この定義を元に考えると、市場調査やパッケージングはあくまでも、「マーケティングを実施するためのツールのひとつ」ということになります。先のフィリップ・コトラー氏の定義を合わせて考えても、「調査・リサーチ」はマーケティングの一部に過ぎない、と考えられますね。

「売り込み」?

マーケティングとは、販促プロモーションや営業によって買う気の無かった相手に商品を勧め、購買意欲を煽って商品を購入させること、という考え方もあります。これに対して下のような定義を唱えた方がいます。

マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。
マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った誠意やサービスが自然に売れるようにすることなのだ

(出典:「マネジメント」ピーター・ドラッカーより)

セールスとマーケティングは明確に区別されるものである、という定義です。これを唱えたピーター・ドラッカー氏は経営学の父とも呼ばれる方で、この考え方は全てのマーケッターが意識すべきものだと言われています。

マーケティングとは

上記の定義を唱えた方々は皆、マーケティングの大家と呼ばれる第一人者です。それぞれ別の角度からマーケティングについての定義を提唱されていますが、全てに共通している事があります。それは、マーケティングとは「企業側から買わせるためにアピールすること」ではなく、「相手が買いたい!と自ら思う環境を整えること」という考え方です。
「広告・宣伝」も「調査・リサーチ」も「売り込み」も、マーケティングの一環ではありますが、全てではありません。「調査・リサーチ」を経て、「広告・宣伝」を行うことで認知度を上げ、「売り込み」によって商品やサービスの魅力をアピールする。その結果として、相手が自ら買いたいと思うよう、購買意欲を上げさせる。目的はそれぞれの過程一つではなく、売上や利益のアップです。
それらを簡潔に表すと、マーケティングとは「売れる仕組みを作ること」という事になります。極端な事を言えば、何もしなくても売れるようにすること。もちろん、同じ製品やサービスを扱う起業が複数存在する時点で、常に競争は生まれます。なので完全に何もせずに、という状態が永続する事は決してありません。ですが、それを目標とした上で戦略を設計したり、業務に励む事はとても大切だと個人的には思います。
手段を目的と混同せず、目的は明確にしておかなくてはなりませんね。

代表的なマーケティング手法

ではマーケティングには、どのような手法があるのでしょうか。ここでは大きく三種類に分けて、簡単にご紹介したいと思います。

1.マスマーケティング

1つ目は、マスマーケティングと呼ばれる手法です。この「マス」は「大多数」を意味し、この場合は大きく「大多数の消費者」を意味します。
このマスマーケティングに分類される代表的な媒体としては、テレビ・新聞・雑誌・ラジオなどが挙げられます。テレビCMや新聞の一面広告など、不特定多数の消費者へのマーケティングが特徴ですね。
マスマーケティングがよく用いられるのは日用消耗品や食品などの需要の大きいもの、また自動車や不動産などの高単価な商品です。また近年ではデジタルサービス、ソーシャルゲームやアプリなどで活用される事も多くなっています。

マスマーケティングで目的とされるのは、「認知の促進」や「イメージ向上」などのブランディングが多いです。直接的に商品やサービスの販売をするため、というよりは、商品やサービス、企業自体を広く消費者に伝えることを目指しているわけですね。
マスマーケティングにおいては効果測定が明確に数字で出るわけではなく、好感度調査であったり、認知度のリサーチを用いる事が多いです。

2.ダイレクトマーケティング

続いて、ダイレクトマーケティングと呼ばれる手法です。こちらは名前の通り、消費者に対して店舗や卸売りなどを介する事なく直接商品やサービスを販売する手法を指します。
このダイレクトマーケティングに分類される代表的な媒体としては、ネット広告やDM、折込チラシなどが挙げられます。弊社で扱っているリスティング広告やSNS広告などもこのダイレクトマーケティングと相性がよく、活用されています。また、テレビショッピングや近年よく利用されている動画広告などの「今ならお試しで○○円!」というような手法もダイレクトマーケティングに分類されます。消費者が直接サービスや商品を申し込む業態、と考えると、イメージがしやすいかと思われます。
ダイレクトマーケティングを活用している業界の代表例は、通信販売やECですね。近頃は動画配信サービスやクラウドソフトなども、会員獲得の為にダイレクトマーケティングで多種多様な広告を展開しています。

ダイレクトマーケティングの特長は、費用対効果が数字で見えることです。いくら投資して、どのような手法を取ったことで、どのくらいの成果を得る事が出来たのか。明確に数字で判断する事が出来る媒体を活用する事が多いです。
また、広告効果がデータに残ることから、それを活かした「データベースマーケティング」に展開する事も出来ます。顧客リストなどをデータ化し、DMやカタログなどの送付、電話、メール、更にはリターゲティング広告やSNS広告を用いてリピート購入を呼びかける「CRM」も最近では増えて来ました。

3.インバウンドマーケティング

前述したマスマーケティングとダイレクトマーケティングは、いずれも求める効果に相応の費用を前提とするマーケティング手法です。しかし、大手企業ならまだしも、中小企業の大多数は広告にかける費用を潤沢に持ち合わせているとは限りません。また、インターネットの普及に伴い消費者の情報入手の手段が増えた結果、広告やDMなどの手法の効果が下がっている、とも言われています。
そんな中で広まりつつあるのが、インバウンドマーケティングです。
インバウンドマーケティングとは、主にインターネットを活用して顧客側から商品・サービスを見付けてもらう受動的なマーケティング手法です。これはインターネットの普及によって、消費者が「自分で必要な情報を探す」ようになったことを逆手に取った手法ですね。例えばオウンドメディアを開設し、自社の商品やサービスに関連する内容の記事を制作するコンテンツマーケティングを用いたり、SEOで自然検索からの誘導を促したり、またはSNSなどで情報を発信したりと、費用を多く掛けずに行います。
この手法は企業側から商品やサービスをアピールするのではなく、興味を持ったユーザーからのアプローチを得るため、見込み客との結びつきが他の手法に比べて強いと言われています。また、その結びつきを育てていく事も可能です。

このインバウンドマーケティングが多く活用されているのは、ターゲットが狭くニッチな商材です。また、専門的なスキルやサービスを強みとしている企業との相性が良いとも言われています。

手法 マスマーケティング ダイレクトマーケティング インバウンドマーケティング
媒体 テレビ・新聞・ラジオ・雑誌 インターネット広告・DM SEO・ソーシャルメディア
成果 認知度向上・ブランディング コンバージョン・レスポンス リード・エンゲージメント
業界例 日用消耗品・自動車 等 通販・ECサービス 等 BtoB 等

上記で挙げたのはあくまでも代表的な手法であり、分類も大きく分けたものであり、正確には厳密に分けられるわけではありません。手法や媒体は無数に存在しますし、組み合わせることで新たな効果を生む事もあります。一口に「マーケティング」と言っても、アプローチや手法、考え方は様々です。
自社の製品やサービスにはどのような手法が有効なのか、調査を重ねて選定する事が必要です。

まとめ

マーケティングとは、売れる仕組みを作ること。インターネット広告の運用代行も、そう考えるとマーケティングの一部です。ですがこうして改めてマーケティングについて調べるまで、ぼんやりと自分の行っている業務の内容のことをマーケティングだと考えている節もありましたので、今後はしっかりとマーケティングの意味や流れ、また目的を意識して業務に励む事ができそうです。
これまでも何度か記事で触れていることではありますが、世の中に数多の企業が存在し、商品やサービスが作り出され続ける限り、マーケティングの需要がなくなる事はありません。それに伴ってマーケティングの手法やツール、考え方など、日々新たなものが生み出され、進歩して行きます。現状に甘んじて立ち止まっていては、あっという間に置いていかれてしまいそうです。
今後も情報収集を怠らず、研鑽を重ねて行きたいと思います。それでは、今回はここまで。 今後もMEプロモーションをよろしくお願いいたします。