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社内2021.08.24

ロープレ研修について

こんにちは、私たち5期生が入社してから4ヶ月が経とうとしています。
業務にも慣れ始めてきて少しずつではありますがMEプロモーションの一員になれてきていると感じています。

今回は「プレゼン研修を受けて」ブログの続編ということで、
社内でプレゼン発表した後どのように取り組んでいったのかをお話したいと思います。
「プレゼン研修を受けて」に関してはこちらの記事に掲載しておりますので、
ぜひご覧ください↓
プレゼン研修を受けて/社内ブログ/MEプロモーション

以前、私たち5期生は4期生からレクチャーしていただき社内へプレゼン発表をしました。プレゼン研修の際に作成した資料を参考にプレゼンより少しレベルアップしたロールプレイング研修を行いました。

ロールプレイング

「ロープレ(ロールプレイング)」は、「role(役割)」と「playing(演じる)」の組み合わせから生まれた言葉で職場や現場で経験するであろう場面を想定し、そのなかで営業や接客などの役割を演じてみることで課題を明確化し、スキルをアップするために行う研修になります。

今回行ったロープレは、プレゼンと同様に相手企業側に提案する場面です。
5期生+営業部の足立さんにも参加していただき3人の中で提案者と相手企業側役を決め、ローテーションで研修を行いました。また、4期生にはタイムキーパーをしていただきました。
提案時間は前回と同様に10分で行います。
10分で概要説明やヒアリング、また相手企業の課題なども見つけていく形になります。
ロープレ後は評価シートを記入し、自分以外の2人に関しての評価をしました。

ロールプレイングの事前準備

ロールプレイングの事前準備として個人的に重要だと思ったものを3つをピックアップしました。

応酬話法の作成

応酬話法はお客様の質問や反応に応答するための基本的なセールス・トークです。
お客様の質問や反応には、一定の型があるのでそのタイプに応じて一定の答え方を準備しようというものになります。プレゼンとは違い、ロープレ研修は相手企業と会話形式で進めていくのでいつどのような質問が来るのか分かりません。そこでこういう質問されそうだなと思った回答以外にも自分が企業側に立って物事を考え、深掘りした質問に対しての回答も用意しておきました。また、応酬話法に関してはより多くの質問を用意していた方がいざという時に答えられるので良いと思います。

質問を想定した際の資料作成

今回のロープレではどのようにしたら相手企業の印象に残りやすいのか、ずっと考えていました。そこで、質問への回答の際に追加で資料を見せることで、より印象に残りやすくなるのではないかと考え、質問を想定した際の資料作成も追加で行います。その資料では、相手に簡潔に分かりやすく伝えたいと思い、出来るだけ文字を少なくし、イラストや図などを中心に作成しました。

トークスクリプトの作成

トークスクリプトは、お客様に対して話す内容や順番を決めたマニュアルのことです。
私は事前準備の中で、話の流れのマニュアルを作成する事が最も重要だと感じました。
「このときはこう答える」「こうした反応はこう答えればいい」など、状況に応じた対応方法をあらかじめ準備しておく事で、研修中や社内発表などで自信を持って話す事につながります。また、トークスクリプトを作成していた事でトークの大まかな流れをつかめて自信が湧き、ハキハキと話す事ができました。

ロープレを行い学んだこと

プレゼンと同様にロープレでも多くの事を学びましたが、その中でも特に個人的に重要だと思った3つをピックアップしました。

ヒアリング

今回のロープレで良質な提案をするためにヒアリングは大切な過程だと言う事を学びます。
数回に渡り行なったロープレでは、ヒアリングが少なく自分中心で話を進めてしまう事が多くなってしまいました。頭の中では意識して行なっていこうと思っているのですが中々行動に移せず、日常的にヒアリングを行なっていないと実行するのは難しいのだと痛感しました。
その為、ロープレ以降も意識して行っていこうと思います。

雰囲気作り

私の課題として、雰囲気作りがうまく行えないという点に悩んでいました。
そんな悩みを抱えながらネットで色々調べていくと、笑顔をするだけで話しやすい雰囲気を作る事ができると言う記事を見つけ、実践してみます。
すると、今までは緊張してうまく話せなかったロープレも雰囲気を作る事で緊張する事が少なくなり、スムーズにロープレを行う事ができました。また、社内発表でも笑顔が良かったと諸先輩方から褒めていただき、笑顔でロープレを行いながら話しやすい雰囲気を作る事の大切さを学べました。

クロージングの重要性

最も重要だと感じたのがクロージングです。
ロープレ研修の段階では、応酬話法の作成やトークスクリプト作成に気を取られてしまい、クロージングの重要性に気付いていませんでした。
その為、社内発表を行った時にクロージングについてご指摘をいただき、その重要性に気づく事ができました。ロープレの本質として、最終的に提案した内容を相手の企業様に契約していただかなければなりません。契約までもっていくのに最も重要となるのが、クロージング力になるのだとご指摘をいただいてその通りだと痛感しました。今後はさらに、相手の納得する提案方法の知識を深めていきながらクロージング力を上げていきたいと思います。

まとめ

今回のロープレでは、相手から好意や信頼を得る話し方、相手の立場に立てるようになる事、事前準備を入念に行う事の大切さや難しさを学ぶ事ができました。スクリプトなど暗記して覚えたつもりでも、いざ本番では、噛んでしまったり、言葉に詰まってしまう場面も多かったので臨機応変な対応も必要になる事を身に染みて感じました。先輩方にフィードバックしていただいた、資料の見栄えや思いがけない質問に対する返答の準備など参考になるものが多かったので、身につけていきたいと思います。また、自身ではクロージング不足という大きな課題も見つけられたので今後、改善していきたいと思います。

ここまで長くなりましたが、最後までお読みいただきありがとうございました。